Quando você pensa em divulgar o seu meio de hospedagem, qual é a primeira coisa que vem à sua mente? Se a sua resposta envolve comerciais na televisão e no rádio, outdoors ou folhetos promocionais, a gente tem uma notícia para te dar: hoje, poucas coisas superam a força do marketing digital para hotéis. A era da inteligência artificial (IA) trouxe uma série de possibilidades para atrair clientes de forma personalizada e, ao mesmo tempo, automatizada. Quem souber – e tem uma galera que já sabe – surfar nessa onda terá uma vantagem competitiva difícil de bater.

Mas, peraí, o que é esse tal de marketing digital para hotéis?

O grande trunfo do marketing digital reside no uso de tecnologia de ponta, como a própria IA, para criar campanhas mais eficientes, que alcancem mais gente e, consequentemente, que tenham um impacto maior no retorno sobre o investimento (o chamado ROI).

Isso só é possível por meio do uso inteligente dos dados, que abrem caminho para uma segmentação refinada do público e para o que ficou conhecido como “personalização em escala”. O termo pode até causar estranheza a princípio, mas, acredite, sua proposta é real. Trata-se da capacidade de oferecer experiências personalizadas – seja por meio de anúncios, e-mails ou ofertas – não para uma, mas para centenas de milhares de pessoas simultaneamente. E dá para fazer isso em todos os pontos da jornada de compra, viu?

Apesar de parecer bom demais para ser verdade, não existe milagre no marketing digital para hotéis. Para que os resultados apareçam, é preciso investir em plataformas e ferramentas capazes de lidar com volumes gigantescos de dados e não ter medo de fazer alterações aqui e ali nas campanhas para ajustar a rota.

Com o apoio dos algoritmos, a IA faz uma leitura profunda do comportamento do consumidor e das tendências de mercado, cruzando dados de fontes diferentes, como histórico de reservas, informações armazenadas nos sistemas de Customer Relationship Management (CRM), comentários feitos nas redes sociais e avaliações deixadas espontaneamente no site, por exemplo. Junte a isso um empurrãozinho do método de Machine Learning, que permite que a identificação de padrões e a habilidade de “prever o futuro” se tornem mais certeiras à medida que mais dados são processados, e o que se tem é um pote de ouro para compreender a fundo quem é o cliente, o que ele procura e como chamar sua atenção.

Logo, pode-se dizer que a missão do marketing digital para hotéis é, basicamente, preparar o terreno para que as ofertas certas sejam plantadas para o público certo, na hora certa.

Como usar a automação e o marketing digital para hotéis na prática?

1. Segmentação inteligente

Ninguém quer ser visto como mais um na multidão, simples assim. Portanto, um dos piores erros que uma empresa pode cometer é generalizar os interesses do consumidor; afinal, o que faz os olhos de uma pessoa brilharem pode causar zero impacto em outra. Isso significa que, com os recursos disponíveis atualmente, não faz mais sentido disparar o mesmo e-mail marketing para toda a base de clientes. Essa, aliás, é a lição número um do marketing digital para hotéis.

Sabe os algoritmos aos quais a gente se referiu agora há pouco, que vasculham com esmero todos os registros de um hóspede? Pois então, esses mesmos algoritmos são ótimos para identificar características em comum e criar segmentos de público. Dados demográficos (idade, gênero, raça, renda, sexo) e comportamentais (frequência e duração da estada, tipo de quarto favorito, época do ano em que viaja, serviços contratados à parte) são excelentes pontos de partida.

Só então, depois de todo esse processo de “filtro” dos dados, é que se deve passar à próxima etapa: definir o que enviar para cada grupo de clientes.

2. Automação de e-mails marketing

Os fluxos de e-mails marketing, também conhecidos como régua de nutrição, são um braço poderoso do marketing digital para hotéis. Essa é uma estratégia que visa construir um relacionamento com quem já é cliente e com quem tem potencial para se tornar cliente. De modo geral, consiste em criar uma sequência de e-mails marketing que contemplem cada uma das etapas da jornada de compra e que – melhor ainda – sejam disparados automaticamente, como se gatilhos invisíveis motivassem seu envio.

O fluxo pode compreender e-mails com a confirmação da reserva, envio de dicas de o que fazer no hotel e na região pouco antes da data de check-in, uma pesquisa de satisfação após o checkout e ofertas especiais para visitantes recorrentes, por exemplo. E dá para ir além, hein!

Com a utilização de cookies e com os algoritmos monitorando o comportamento online do usuário, é possível programar o envio de um e-mail específico para alguém que passou um tempo namorando uma acomodação ou os valores das diárias no site e saiu sem efetuar a reserva. O ideal é que esse e-mail contenha um desconto exclusivo ou outro estímulo para que a pessoa se sinta tentada a voltar e fechar a compra.

Os dados originários do CRM podem e devem ser usados para personalizar o conteúdo de cada mensagem. Ou seja, ao invés de enviar um e-mail padrão, a dica é chamar o viajante pelo nome e trazer recomendações que condigam com o seu perfil, de preferência fazendo alusão às suas últimas experiências com o hotel.

3. Marketing de conteúdo

A inteligência artificial e a segmentação do público ajudam bastante a aplicar outra estratégia do marketing digital para hotéis: o marketing de conteúdo. Como deve ter ficado claro até aqui, não basta “fazer conteúdo”: é preciso saber o que comunicar e para quem, inclusive adotando o tom de voz correto.

De repente pode ser interessante criar um blog corporativo e se basear nos tópicos mais pesquisados no site do hotel ou nas dúvidas que mais pipocam entre os hóspedes para definir as pautas. Se muita gente tem interesse em se hospedar no empreendimento com a família, por que não preparar um texto ressaltando a infraestrutura e os serviços que têm tudo a ver com esse público? Além de entregar material relevante e de qualidade, essa é uma ótima maneira de linkar o conteúdo a ofertas.

Ao mesmo tempo, dá para usar o histórico do cliente como base para enviar um material que seja de seu agrado, como um guia turístico com as principais atrações da região caso ele esteja se preparando para visitar o destino pela primeira vez.

O marketing de conteúdo – e, como consequência, o marketing digital para hotéis – ganha ainda mais fôlego quando a automação se transforma em anúncios segmentados nas redes sociais, direcionando mensagens específicas a segmentos específicos. E existem até ferramentas que ajudam a programar as postagens, sinalizando quais são os melhores horários de publicação, acompanhando o engajamento de perto e dando uma força na hora de responder aos comentários, sabia?

4. Precificação dinâmica

Esse é um dos melhores exemplos de como a tecnologia e o marketing digital para hotéis favorecem as vendas. Precificação dinâmica é o nome dado à revolucionária prática de ajustar as tarifas em tempo real e de forma automática, levando em consideração fatores como época do ano, concorrência, pesquisas em motores de busca e tendências de mercado, entre outras variáveis.

Para isso, a IA entra em cena novamente à procura de padrões e com uma missão clara: maximizar a ocupação, mas sem deixar de olhar para a receita do hotel. O aumento repentino na demanda em virtude de algum feriado ou evento a ser realizado nos arredores pode fazer as tarifas oscilarem para cima, ao passo que a redução brusca no preço por parte de um hotel similar e na mesma região pode render valores abaixo da média.

Como o comportamento do usuário na internet está sendo observado atentamente pelos algoritmos, a atualização dos preços pode refletir justamente aquilo que ele está procurando. Imagine alguém que esteja navegando pelas categorias de acomodações no site e se demore mais nas opções premium. Aqui, se aplica muito bem aquele exemplo que já citamos, da pessoa que sai do site sem efetuar a reserva e é impactada de alguma maneira – geralmente um desconto – para concretizar a compra. A mudança temporária de preço, que chega por meio de uma oferta personalizada, aparece no momento mais oportuno possível, o que, por sua vez, aumenta a chance de rolar uma conversão.

Diante de tantas possibilidades, o marketing digital para hotéis virou um verdadeiro jogo de estratégia. Como você tem usado a tecnologia a seu favor? Vamos trocar ideias nos comentários!