Você acreditaria se alguém te dissesse que é possível aumentar a rentabilidade de um bar ou restaurante sem, necessariamente, ter de mexer nos preços ou cortar custos de forma drástica? Embora isso possa parecer uma pegadinha ou algum tipo de fórmula mágica, na verdade é só a engenharia de cardápio em ação.
Para simplificar, o termo se refere à aplicação de uma metodologia simples, porém poderosa, que identifica quais itens do menu configuram como campeões de vendas e quais não performam tão bem assim. Ao seguir algumas etapas básicas – mas que exigem uma porção de cálculos, não vamos mentir –, o que se tem é mais do que uma reformulação do cardápio; é um reposicionamento estratégico capaz de influenciar as escolhas dos clientes, alterar a maneira como eles enxergam o estabelecimento e render números maiores e melhores ao fim do mês.
Dá para usar a engenharia de cardápio em restaurantes e bares de hotéis de todos os portes, caso seja isso que você esteja se perguntando. Portanto, chega de tomar decisões no escuro e de modificar o menu tendo como base apenas a intuição: a metodologia mescla aspectos da psicologia, da matemática, do design e do marketing e visa comprovar que o cardápio deve, sim, ser encarado como uma ferramenta valiosa e orientada para resultados – e quem ainda não percebeu isso provavelmente está perdendo dinheiro. Será que é o seu caso?
5 passos para aderir à engenharia de cardápio em restaurantes e bares de hotéis
1. Separe um tempo para reunir alguns (vários) dados
A implantação da engenharia de cardápio requer uma análise minuciosa do menu. Por isso, o passo número um é listar todos os pratos que são vendidos e os ingredientes necessários para o seu preparo. Acrescente quanto você paga para obter esses ingredientes e a quantidade utilizada em cada receita. É muito importante fazer isso com todas as opções do cardápio, viu?
Na sequência, use a fórmula quantidade de ingredientes utilizada x preço por kg para descobrir quanto custa produzir cada prato. Se preferir, organize todos os dados em uma tabela para facilitar a visualização.
Para exemplificar, vamos compartilhar a tabela publicada na página do blog Abrahão Goomer, que ilustra bem essa parte e pode servir como referência:
Nesta etapa, aproveite também para definir a margem de lucro ideal para os pratos, considerando a complexidade de produção, custos fixos e variáveis e o valor da mão de obra.
Ah, e não pense que você só terá de fazer isso uma vez, hein! Todos esses dados, inclusive a margem, demandam uma reavaliação de tempos em tempos, devido à tendência natural de oscilação dos preços.
2. Segmente os itens do cardápio
Caso ainda não tenha feito isso, agora é a hora de distribuir as opções do menu em grupos. Os mais tradicionais costumam ser: “entradas”, “aperitivos”, “pratos principais”, “bebidas” e “sobremesas”. No entanto, há quem prefira segmentar de outras maneiras, adotando nomenclaturas como “pratos quentes”, “pratos frios”, “salgados”, “doces”, “carnívoros”, “vegetarianos” ou “veganos”, dividindo ainda as bebidas entre “alcoólicas” e “não alcoólicas”.
A bem da verdade, essa segmentação pode ser feita da forma como você achar que faz mais sentido. O que importa mesmo é que exista uma lógica por trás dessa distribuição, já que isso facilita – e melhora – o processo de escolha por parte do cliente.
Essa atividade de segmentação vai ser especialmente útil na próxima etapa, quando entram em cena as quatro categorias que norteiam a engenharia de cardápio. Além disso, essa visão abrangente permite identificar se há um equilíbrio entre todas as opções disponíveis e se o menu condiz com o perfil das pessoas que frequentam o restaurante. Afinal, imagine só como seria difícil fidelizar clientes vegetarianos e ter um cardápio em que 90% das receitas é à base de carne.
3. Categorize os pratos com base em sua popularidade e lucratividade
O grande objetivo da engenharia de cardápio é ajudar você a mapear os carros-chefes do restaurante para, então, gerar mais visibilidade para eles. Ao mesmo tempo, durante esse processo você vai descobrir os itens que não performam bem – seja em termos de popularidade, seja em termos de lucro – e ter a chance de decidir se eles continuarão no menu ou se é hora de serem reformulados ou eliminados de vez.
Nesta fase, você irá separar os alimentos e bebidas em quatro categorias. A nomenclatura pode sofrer algumas alterações, mas, de modo geral, é utilizada a seguinte:
- estrela: itens com alta popularidade e alta lucratividade; ou seja, os campeões de vendas;
- vaca leiteira (ou “burro de carga” ou “cavalo de corrida”): itens que vendem muito bem, mas não geram tanto lucro quanto os “estrelas”;
- quebra-cabeça: itens que não saem tanto, mas que trazem consigo ótima rentabilidade;
- abacaxi (ou “cachorro”): itens que não são nem populares, nem especialmente lucrativos.
Você pode usar como base a matriz abaixo, compartilhada do EPOC Blog:
Contudo, aqui vai um ponto de atenção: posicione nos quadrantes acima não os itens individuais, mas aqueles que fazem parte de um mesmo grupo, como “aperitivos” e “sobremesas”, como citamos mais acima. Caso contrário, você terminará comparando a popularidade de uma entrada com um prato principal, por exemplo, o que pode levar a resultados distorcidos. Isso porque uma entrada pode ser considerada uma “estrela” dentro da sua categoria e ter uma porcentagem de vendas baixa se comparada com o restante do menu.
Fora isso, existe a questão da margem de lucro. A seção de bebidas pode apresentar uma margem muito mais elevada do que as outras. Logo, faz sentido analisar cada grupo separadamente para localizar os “geradores de lucro” e direcionar as ações de modo mais certeiro e estratégico.
4. Estude o design do cardápio
OK, a essa altura você já tem uma bela visão dos pontos fortes e fracos do menu, o que é fantástico. Só que o trabalho ainda não acabou.
Você sabia que o design do cardápio interfere no desempenho de um bar ou restaurante? Pois é! Estudos comprovam que o olhar humano tende a se movimentar entre o canto superior direito, o canto superior esquerdo e o centro do menu, desenhando o que ficou conhecido como “Triângulo Dourado”.
Esses são os melhores lugares para alocar os “estrelas” e os “quebra-cabeças”, uma vez que são eles que puxam a receita para cima, dando um empurrãozinho na tomada de decisão do cliente de maneira sutil. Você ainda pode optar por dar algum destaque extra para eles, como utilizar um box de cor diferente ou ilustrá-los com fotos maiores que as demais. Porém, não exagere nos recursos visuais. Os cardápios mais efetivos são aqueles que são “limpos”, elegantes e funcionais.
Aqui vão mais algumas dicas:
- destaques: se a ideia for dar visibilidade para pratos com preços elevados, faça isso com cuidado para não passar a impressão de que tudo no cardápio é muito caro. Uma boa recomendação é selecionar no máximo um item por categoria para realçar;
- descrições: nada de textos genéricos! As descrições agregam valor e, dependendo da forma como forem escritas, conseguem evocar emoções e despertar o apetite. Experimente substituir “hambúrguer de carne artesanal” por “suculenta combinação de blend bovino especial, grelhado no ponto perfeito e servido em pão brioche dourado. Acompanha cebola caramelizada, queijo gouda derretido, crispy de bacon e maionese trufada, criando um equilíbrio perfeito entre sabor e textura.” Sentiu o poder?
- escolha da fonte: a preocupação número um deve ser a legibilidade. Não adianta muito escolher uma fonte toda moderna se o cliente tiver que ler a descrição mais de uma vez para entender o que está escrito. Certifique-se também de que a cor da fonte não vai conflitar com a cor do fundo, dificultando a leitura. Produtos em destaque podem ter a fonte um pouco maior e aparecer em negrito;
- fotos: evite poluição visual. Nem todos os itens precisam vir acompanhados por fotos. Entretanto, sempre que for usar, aposte em imagens em alta resolução – e as quais tenham sido tiradas especialmente para o menu, de preferência;
- preço: a fim de dar um toque “premium” ao restaurante, evite cifrões ao informar o preço dos pratos e das bebida. Além disso, use e abuse da psicologia: preços quebrados (R$49,90) chamam mais a atenção do que preços redondos (R$50), pois passam a sensação de que o valor a ser pago é menor. É quase como se as pessoas lessem apenas o que está antes da vírgula. Curioso, né?
5. Faça um test drive com o menu atualizado
Se você chegou até aqui você percebeu que implementar a engenharia de cardápio em restaurantes e bares de hotéis é um processo trabalhoso. E é mesmo, não vamos negar, sobretudo porque essa é uma atividade que demanda atualização regular.
Depois de implementar todas as dicas que citamos – e tem mais um monte neste link –, é fundamental ficar de olho na performance das vendas a partir do período em que as mudanças foram feitas. Esse é o melhor jeito de saber o que deu certo e onde é preciso ajustar a rota. De quebra, é sempre válido pedir para os clientes avaliarem o menu – e, é claro, levar em conta a sua opinião para refinar mais e mais a versão final.
Bônus: como calcular o nível de popularidade e lucratividade de um item do cardápio?
Para que a engenharia de cardápio em restaurantes e bares de hotéis seja efetiva, é crucial ter critérios bem definidos quanto às características que tornam um produto popular. Se você não sabe dizer quais são, exatamente, os queridinhos dos seus clientes, é só ler atentamente até o fim deste post para descobrir!
A recomendação geral é estabelecer um período para acompanhar as vendas de todo o menu, registrando primeiro as vendas individuais e, depois, as vendas totais – quanto maior for o período, maior será a representatividade dos dados.
Para obter o percentual de vendas, basta seguir a fórmula (número de vezes que o item foi vendido / total de itens vendidos) x 100. Exemplo: em um mês, o restaurante comercializou 800 pratos, sendo que a opção “fettuccine com filé mignon” foi vendida 250 vezes. A conta, então, seria: (250 / 800) x 100 = 31,25%.
Obter esses percentuais já é meio caminho andado, mas é preciso saber o que, de fato, eles querem dizer. Afinal, como afirmar se um produto se enquadra ou não no grupo dos populares? Neste caso, a dica é calcular também o que se chama de “média teórica”, que nada mais é do que a definição do ponto médio de popularidade. A fórmula é a seguinte: 100% / número total de itens do cardápio.
Vamos pegar como exemplo um restaurante cujo cardápio tenha 40 itens. A média teórica de popularidade, portanto, seria 100% / 40 = 2,5%. Isso significa que os itens que apresentarem um percentual de vendas acima de 2,5% podem ser considerados populares.
É necessário dedicar o mesmo nível de atenção para determinar o que torna um item lucrativo. Para se aprofundar neste assunto, sugerimos a leitura do post Precificação do cardápio em restaurantes de hotel: como faturar mais sem perder clientes. Se pintar alguma dúvida, deixe um comentário que nós vamos adorar poder te ajudar!
Diante de tanta informação, esperamos que tenha ficado claro para você que aplicar a engenharia de cardápio em restaurantes e bares de hotéis não só colabora para aumentar a margem de lucro, como ainda melhora a experiência dos clientes. Você já utiliza essa metodologia por aí ou pretende fazer isso em breve? Conte pra nós!
