“A sazonalidade é uma das grandes vilãs da hotelaria”. Você diria que essa afirmação é verdadeira ou falsa? É difícil generalizar, mas, para nós, a resposta correta é: tudo depende de como é o planejamento do seu empreendimento. Nem sempre a ocupação vai estar no pico máximo, o que é perfeitamente normal. Entretanto, o cenário pode ser bem mais favorável com a criação de pacotes de hospedagem para a baixa temporada.
Calma, isso não significa aplicar descontos estratosféricos e enxugar a margem até quase perdê-la de vista. Preços acessíveis são chamarizes, é claro, mas podem não ser suficientes para motivar uma viagem “fora de época”. Acima de tudo, é preciso captar a atenção do hóspede a ponto de gerar uma demanda. Some a isso a necessidade de aumentar o valor percebido, comprovando para o cliente que vale a pena investir em uma experiência diferenciada – mesmo que o preço total seja superior ao de uma diária simples.
Impossível? De forma alguma. Descubra agora como nadar contra a maré e impulsionar a receita mesmo em períodos de baixa procura!
Como montar pacotes de hospedagem para a baixa temporada: 4 dicas para se diferenciar da concorrência
1. Olhe para o seu público e para o público que você deseja atingir
É ótimo colocar a criatividade para trabalhar; porém, antes disso, determine quem será o público-alvo das suas ações. Se a ideia for fortalecer o vínculo com pessoas que já são clientes, use o histórico do hotel para extrair dados valiosos: como foram as últimas estadas? O que trouxe essa galera até o meio de hospedagem? A gastronomia, a promessa de relaxamento, a programação para crianças, a comemoração de um aniversário ou de uma data romântica?
Por outro lado, caso o enfoque seja atrair novos clientes, quais seriam os segmentos ideais? Famílias, grupos de amigos, viajantes a negócios, aventureiros, pessoas que se amarram em passeios culturais? Tenha isso muito bem definido antes de tomar qualquer decisão, pois essa clareza de objetivo vai facilitar todos os próximos passos.
2. Crie pacotes temáticos
Ofertas especiais para hotéis trazem consigo um potencial enorme para vendas, especialmente quando elas focam em nichos de mercado – daí a importância de ter na ponta da língua o perfil das pessoas que se espera impactar com as ações. Por conta disso, faz todo o sentido apostar em pacotes temáticos, já que eles facilitam a construção de uma narrativa que ajude a “vender” a viagem ao consumidor.
Para te inspirar, aqui vão algumas sugestões:
- “escapadinhas românticas”: com jantar à luz de velas, café da manhã servido na suíte e acomodação em quarto com jacuzzi privativa;
- relaxamento e autocuidado: com sessões de massagem e tratamentos de beleza no spa, aulas de ioga e meditação, menu customizado, com refeições leves e saudáveis, e estada em chalé ou quarto com vista para o jardim ou para as montanhas (se essa for a realidade do hotel, claro);
- cultura & gastronomia: combo que mescla hospedagem, ingressos para peças de teatro e museus da região e/ou visitas guiadas a pontos históricos, aula de culinária com o chef e jantar em algum restaurante típico do destino;
- foco em datas comemorativas, como Dia dos Namorados, Dia das Mães e Páscoa. Além de uma programação diferenciada, a sugestão é aderir a uma decoração charmosa, pequenos brindes e promover um almoço ou jantar com uma proposta que surpreenda os convidados, por exemplo.
Não existe certo ou errado em pacotes de hospedagem para a baixa temporada, uma vez que cada empreendimento tem suas próprias nuances e características de negócio. No entanto, é imprescindível garantir que as ofertas sejam condizentes com a infraestrutura, com o porte e até mesmo com a política do hotel. Imagine um resort restrito a maiores de idade de repente divulgar pacotes voltados a famílias com crianças. Não é muito coerente, né?
Fora isso, tenha em mente que os pacotes temáticos não têm como objetivo atrair todo mundo, mas, sim, os clientes que se identificam com a iniciativa criada pelo hotel. Quanto maior for a personalização, mais alta a probabilidade de o hóspede encerrar a estada plenamente satisfeito. No final das contas, é isso o que importa e o que garante a sustentabilidade da operação.
3. Dê preferência a experiências exclusivas – e confie no poder do cross-selling
Pode até parecer repetitivo dizer isso, mas não há dúvida de que a busca por experiências é o que move a maioria dos viajantes brasileiros – ou, mais especificamente, praticamente nove em cada 10 turistas, conforme pesquisa realizada no ano passado pelo TRVL Lab.
Portanto, nossa dica de ouro de como montar pacotes de hospedagem para a baixa temporada é entregar mais, muito mais do que uma estada. E dá para fazer isso com iniciativas acessíveis, como oferecer early check-in ou late checkout sem custos extras, recepcionar o hóspede com um drink ou aperitivo ou servir o café da manhã no jardim, na praia (se for possível) ou em outro local inusitado para quebrar a rotina. Piqueniques também são sempre bem-vindos!
Ao mesmo tempo, não tenha medo de adicionar um “tchãn” aqui e ali. No restaurante, que tal substituir o genérico “jantar incluído” por um atrativo “menu degustação assinado pelo chef” para suscitar o interesse dos clientes? Invista em itens premium na cozinha, ingredientes orgânicos de produtores locais e em iguarias famosas na região. Para o frigobar, selecione somente itens de boa qualidade e considere oferecer chocolates finos, bebidas não alcoólicas artesanais ou uma pequena garrafa de vinho como cortesia. Pequenos gestos fazem toda a diferença na percepção do hóspede.
Com um bom treinamento, a equipe da recepção pode dar sugestões sutis de serviços adicionais (cross-selling), incentivando o hóspede a ter uma estada ainda mais memorável – e, de quebra, contribuindo para ampliar a receita do hotel. Pode ser uma recomendação para alugar bicicletas ou equipamentos esportivos, contratar passeios guiados, agendar transfer privativo de/para o aeroporto ou rodoviária, aproveitar a conveniência da lavanderia, mencionando descontos para estadas mais longas ou para hóspedes que estejam na cidade para participar de algum evento… O segredo está em alinhar a recomendação ao perfil do cliente e ao contexto da viagem.
4. Estruture as estratégias de precificação e marketing
Não tente enganar o consumidor inflacionando as tarifas e apresentando-as como se fossem promoções. O custo-benefício deve ser real, deixando claro para o cliente que ele pagaria mais caro caso optasse por adquirir os itens separadamente. De toda forma, calcule muito bem os preços que serão aplicados nas ofertas para garantir uma margem saudável, combinado? Também é interessante oferecer mais de uma opção de pacote, com estadas de diferentes durações, níveis de sofisticação e comodidades.
No site do hotel, crie uma área própria para divulgar os pacotes de hospedagem para a baixa temporada. Capriche nas descrições e nas fotos e seja transparente sobre o período de validade e tudo o que está incluído em cada oferta – uma comunicação ambígua ou incompleta pode abrir espaço para mal-entendidos ou até mesmo processos.
Para coroar, crie uma campanha de divulgação atraente. Desenvolva peças para as redes sociais com uma linguagem alinhada ao tom da marca e explore o envio de e-mails marketing para a base de clientes. Só não se esqueça de que o mailing deve ser bem segmentado e respeitar os critérios que mencionamos no item número um deste post.
Deseja um alcance ainda mais expressivo? Pois então pode ser estratégico direcionar recursos para mídia paga e parcerias com influenciadores, desde que eles estejam conectados ao público que você deseja atrair.
De modo geral, criar ofertas especiais para hotéis que gerem o resultado esperado é uma tarefa que exige uma boa dose de criatividade e de planejamento, além de uma comunicação preparada com esmero. Como não existe uma fórmula mágica, as ações em si podem variar bastante; o que importa mesmo é você saber que tem como manter o seu negócio competitivo o ano inteiro, inclusive na baixa temporada. Fica aqui como sugestão de leitura o post Como aumentar a receita do restaurante do hotel: 8 ideias práticas, que aborda justamente este assunto, embora a ênfase seja para a área de Alimentos & Bebidas.
E por aí, como você lida com a flutuação natural da demanda? Já colocou alguma dessas ideias em prática? Deixe um comentário!
