*Artigo assinado por Beto Marques, fundador e diretor comercial da Gorilla Comunicação, vice-presidente de Comunicação da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), conselheiro da Fundação Brasileira de Marketing e membro da Skål Internacional São Paulo*
No turismo e na indústria hoteleira, marketing e vendas não apenas servem a um propósito estratégico na atração de visitantes, como também levam à criação de valor, diferenciação e fidelização.
Ao longo dos últimos anos, os números têm demonstrado o poder do segmento. Em 2025, cerca de 9,3 milhões de turistas internacionais visitaram o Brasil, um aumento de 37% em comparação com 2024, consolidando um recorde histórico. Esse índice posicionou o país entre os destinos de mais rápido crescimento no mundo, enfatizando o potencial competitivo do mercado nacional. Também em 2025 o turismo internacional gerou cerca de 7,9 bilhões de dólares em receita, o que representa um incremento de 7,1%. Além disso, há um componente significativo do turismo doméstico, que compõe cerca de 60% das partidas e movimenta milhões de viajantes anualmente.
Esse cenário fortalece ainda mais a importância de uma abordagem integrada para públicos tanto domésticos quanto internacionais. Nesse sentido, cabe dizer que o marketing turístico evoluiu de uma metodologia meramente promocional para uma que é impulsionada por dados, experiência e relacionamentos.
A transformação do consumo e os desafios para marketing e vendas
O consumidor de hoje é digital, informado e busca experiências personalizadas. Portanto, a necessidade de adotar estratégias baseadas em conteúdo, bem como estratégias de presença em mídias sociais, influência digital e gestão de reputação online, passa a ser vital.
No setor hoteleiro, a jornada do cliente começa muito antes de ele sequer fazer uma reserva: plataformas de busca, avaliações e mídias sociais têm um impacto direto na decisão de compra. Portanto, investir em SEO, mídia paga e experiência do usuário em canais digitais é menos um fator de diferenciação e mais um “must have”.
A personalização, uma cortesia de dados e CRM, torna as ofertas mais eficazes no final, resultando em taxas de conversão mais altas e aumento do ticket médio. Outro ponto relevante é a integração entre marketing e vendas. Historicamente tratadas como áreas separadas, hoje elas trabalham de forma complementar: o marketing desenvolve demanda qualificada, enquanto as vendas trabalham na conversão e fidelização. Essa integração está muito presente no setor de turismo, no qual as táticas omnichannel se referem à migração contínua do cliente de canais digitais para físicos e vice-versa.
A indústria hoteleira, em particular, tem sido um dos negócios que mais prosperaram com o uso de gestão de receita e marketing. Afinal, a precificação dinâmica – baseada na demanda, sazonalidade e comportamento do consumidor – aumenta diretamente a ocupação e os lucros. Simultaneamente, ações de branding reforçam a percepção de valor e o posicionamento da marca.
As experiências também se transformaram no principal ativo competitivo. É mais do que vender hospedagem ou transporte; trata-se de memórias. Aprendemos, por exemplo, que, no atual cenário de mercado, empresas que aproveitam o storytelling, a autenticidade e a conexão emocional com o cliente frequentemente se destacam.
O crescimento do turismo brasileiro, combinado com o boom global devido ao aumento de 4% no fluxo internacional registrado em 2025, ressalta a importância de contar com estratégias únicas e bem estruturadas. Em momentos como esses, organizações que integram tecnologia, inteligência de dados e foco no cliente estão em melhor posição para alcançar resultados sustentáveis.
Assim, marketing e vendas deixaram de ser funções isoladas e se tornaram elementos estratégicos. Com uma demanda cada vez maior por turismo e hospitalidade, a capacidade de compreender o comportamento do consumidor e de proporcionar experiências relevantes, integrando todos os canais, será crítica para o sucesso das organizações.
