Ao longo de toda a manhã de quarta-feira (25), o WTC Events Center, centro de convenções que pertence ao complexo WTC, na zona sul da capital paulista, sediou o 11º Expo Fórum Visite São Paulo. Sob o tema “Rotas e Roteiros”, o evento se dedicou a abordar o impacto econômico do turismo, evidenciando a necessidade crescente do setor por equipes especializadas.
Essa busca por excelência foi sintetizada por Toni Sando, presidente-executivo do Visite São Paulo Convention Bureau, durante a palestra de abertura e na coletiva de imprensa de lançamento do evento, na semana passada. Na ocasião, ele disse: “Turismo é igual bicicleta. Se parar de pedalar, cai”, sinalizando que esse é um trabalho que exige continuidade, demandando atenção tanto ao que já existe “em prateleira” quanto ao que deve ser lançado em breve. E, verdade seja dita, nada disso é possível sem o apoio de profissionais qualificados para mapear, atender, vender e encantar, transformando o potencial de um destino em desenvolvimento real e mensurável.
Canais, custos e competências: as lições do FOHB no 11º Expo Fórum Visite São Paulo
O desafio de manter esse impacto positivo ganhou dados concretos na palestra de Orlando de Souza, presidente-executivo do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB). Ao detalhar os números de um ecossistema que soma 27 redes associadas, 808 hotéis e 125 mil unidades habitacionais, Souza revelou que a maior parte das vendas dos empreendimentos (55%) é fruto de canais indiretos, embora os canais diretos não fiquem tão atrás (45%).
Esse cenário é um chamado à ação para o RH por dois motivos. O primeiro deles tem a ver com a necessidade de os profissionais terem “fluência tecnológica” para gerenciar plataformas complexas e dinâmicas, já que Internet Distribution System (IDS) e as OTAs representam fatias expressivas do share de vendas (26% e 25%, respectivamente).
Em segundo lugar, esse panorama traz consigo uma oportunidade estratégica de rentabilidade: como quase metade do faturamento provém dos canais diretos (site próprio, central de reservas, vendas efetuadas na recepção da propriedade e negociação direta para grupos e eventos), é sempre válido investir em capacitações técnicas para manter esse volume de vendas dentro de casa. Essa decisão protege a margem de lucro, reduz custos com distribuição e, de quebra, aumenta o contato com o cliente.
Isso significa que a recomendação é abrir mão das OTAs? De forma alguma. De acordo com Souza, dificilmente um hotel consegue sustentar sua operação baseado apenas nas vendas diretas, sobretudo em função do alcance gigantesco promovido pelas plataformas online, capaz de alavancar a distribuição de um empreendimento nacional a nível mundial. No entanto, é preciso considerar o peso financeiro: somente em 2024, os hotéis do FOHB destinaram R$ 338 milhões em comissões para as OTAs.
Tecnologia e competitividade em pauta
Além da importância do equilíbrio na distribuição, outro aspecto ganhou destaque no levantamento feito pelo FOHB: tecnologia. O domínio das ferramentas digitais não deve se restringir ao setor de vendas, mas alcançar também os bastidores da operação. Um exemplo claro dessa necessidade aparece na gestão financeira: hoje, o cartão virtual (VCN) já é o meio de pagamento dominante, presente em 74% das transações hoteleiras.
Como esse índice é muito superior ao pagamento direto no balcão (apenas 6%) e ao faturado (20%), é preciso que as equipes estejam tecnicamente preparadas para gerenciar esse fluxo. Afinal, garantir que essa receita seja processada corretamente é o que permite que a “bicicleta” do turismo continue avançando.
O desafio de converter fluxo em valor
O Brasil vive um momento de intensa visibilidade no cenário global, e os números mostram que São Paulo ocupa espaço de destaque nessa vitrine. Segundo dados recentes da Embratur, o país recebeu 300 mil turistas internacionais apenas no Carnaval de 2026 – um salto de 17% em relação ao ano anterior. Com cerca de 23,5% dessas chegadas concentradas em solo paulista, o destino se consolida como uma das principais portas de entrada para o público estrangeiro.
Toda essa efervescência exige que a hotelaria priorize profissionais capazes de converter esse grande fluxo em hospitalidade de alto nível. O mercado agora valoriza talentos que unam destreza digital, bagagem cultural e um punhado de soft skills a uma postura genuinamente voltada à experiência do hóspede.
O recado do 11º Expo Fórum Visite São Paulo para o RH é cristalino: qualificação se tornou estratégia de receita. Quem formar e retiver talentos capazes de operar canais, construir relacionamentos duradouros com os clientes e entregar padrões de excelência de forma consistente vai sair na frente, transformando rotas e roteiros em permanência, ampliação do gasto médio e boa reputação.
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